Sie wollen Ihren Vertrieb effektiver gestalten, sodass Sie mehr Aufträge abschließen und Ihren Umsatz steigern? In diesem Beitrag lernen Sie Strategien kennen, mit denen Sie effizient und abschlusssicher Ihre Angebote nachfassen.
Doch vorerst: Warum Angebote nachfassen so wichtig ist
Sie kennen mit Sicherheit die Wichtigkeit von Angeboten, denn diese sind weit mehr als eine Auflistung Ihrer Leistungen und der dazugehörigen Preise für den Kunden. Angebote sind zukünftiger Umsatz für Ihr Unternehmen, sie sind Grundlage des Wachstums, sie sind der Prozess, der aus einem Interessenten einen Käufer macht.
Kurz gehalten: Ein Angebot ist eine Brücke, die aus einem Interessenten Ihren Kunden macht.
Alleine deshalb müssen Sie Ihre Angebote nachfassen, denn wirklich mal Hand aufs Herz: Wie viel Zeit stecken Sie in die Erstellung eines Angebotes?
„Aus Angst zu weit zu gehen, gehen wir oft nicht weit genug“
– Dirk Kreuter
Und versetzen Sie sich doch einmal in die Situation Ihres Kunden: Vielleicht hat er im Tagesgeschäft Ihr Angebot einfach vergessen oder noch keine Zeit gehabt zu reagieren. Es wäre doch schon fast frech von Ihnen, wenn Sie sich nicht nochmal konkret bei dem Interessenten melden und noch einmal kräftig nachhaken, wie es denn jetzt weitergeht.
Und gerade dann, wenn Sie der Meinung sind, dass Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung einen echten Mehrwert für den Kunden hat.
Sind Sie auch der Meinung, dass Ihr Produkt besser ist als das der Konkurrenz? Dann verkaufen Sie es auch! Sonst wird es jemand anderes verkaufen! Sie verlieren Ihre Kunden nicht an bessere Produkte, sondern an bessere Verkäufer!
Und überlegen Sie doch einmal, wie viel Zeit Sie bereits bis zur Erstellung des Angebotes in den potentiellen Kunden investiert haben… Zuerst mussten Sie Akquise machen, dann haben Sie den Interessenten qualifiziert, einen oder mehrere Termine abgehalten und letztendlich das Angebot verfasst. Und das soll alles für die Katz sein?
Warum es doch für die meisten eine sehr zeitraubende Maßnahme ist
Falls Sie es vorher noch nicht gemacht haben, so sind Sie jetzt bestimmt motiviert in Zukunft alle Ihrer versendeten Angebote nachzufassen. Das ist auch perfekt, nur werden Sie dabei auf einige Hürden stoßen, die sehr unschön sind.
Und wenn Sie Ihre Angebote bereits nachfassen, so sind Ihnen mit Sicherheit die folgenden Szenarien bekannt.
Sie möchten Ihren Entscheider, der Ihr Angebot vor drei Tagen erhalten hat, gerne kontaktieren und Ihn fragen, ob er mit den angegebenen Leistungen zufrieden ist.
Also nehmen Sie den Hörer in die Hand, wählen die Nummer, aber er geht nicht an sein Telefon. Eine Stunden später, versuchen Sie es erneut und wieder keine Reaktion.
Nun warten Sie einen Tag und rufen wieder an. Diesmal geht die Sekretärin von Ihrem Ansprechpartner ans Telefon und meint nur, dass Herr XY aktuell nicht im Haus ist.
Sie versuchen es am nächsten Tag erneut und diesmal geht Ihr Ansprechpartner auch ans Telefon.
Doch zu Ihrer Überraschung hat er Ihr Angebot noch nicht gelesen „ …leider noch keine Zeit gehabt!“ ist seine Aussage. Sie sind frustriert und das ganze Spiel startet wieder von Vorne, in der Hoffnung, dass der Entscheider das Angebot nach einer weiteren Woche gelesen hat.
Doch manchmal passieren Sachen, die sind ganz besonders deprimierend. Nämlich dann, wenn sich nach einer Woche der Entscheider bereits für das Angebot Ihres Konkurrenten entschieden hat.
Wie bereits weiter oben erwähnt, verlieren Sie Aufträge niemals an bessere Produkte oder Dienstleistungen, sondern an bessere Verkäufer.
Doch was ist jetzt die ultimative Lösung für dieses Problem? Das erfahren Sie im folgenden Abschnitt.
Wie Sie Angebote nachfassen und dabei noch Zeit sparen!
Ja zugegeben, Angebote nachfassen kann sehr zeitaufwendig sein, gerade wenn Ihnen das obere Szenario bekannt ist. Hier können gut und gerne ein bis zwei Stunden insgesamt (inkl. der Zeit für die Refokussierung auf Ihre zuvor ausgeführte Tätigkeit) pro Angebot bzw. Auftrag fällig werden, auch gerade dann, wenn es für den Entscheider in die heiße Phase geht.
Hierbei ist es ebenfalls wichtig, dass Sie ihn begeistern mit Referenzen, Fallstudien, Webinaren oder Videos, um Ihn noch „heißer“ auf Ihr Produkt zu machen.
Doch hier geht es ja um Zeitersparnis, weswegen Sie jetzt Ihre neue automatisierte Vorgehensweise kennenlernen (wobei Sie ja selbst eigentlich nicht viel tun müssen).
Zuerst verschicken Sie Ihr individuell erstelltes Angebot und jetzt können Sie sich ganz entspannt zurücklehnen (oder doch lieber anderen wichtigen Aufgaben nachgehen :-).
Wenn der Entscheider Ihr Angebot öffnet bekommen Sie vollautomatisch eine Benachrichtigung per SMS mit allen Kontaktdaten.
Jetzt ist ein perfekten Zeitpunkt um Ihn zu kontaktieren, vielleicht mit der Aussage: „Hallo Herr Müller, ich musste gerade an Sie denken. Hatten Sie schon Zeit sich mein Angebot anzuschauen?“
Wenn Sie genau zu diesem Zeitpunkt anrufen, so können Sie sich sicher sein, dass der Entscheider Ihr Angebot bereits gelesen hat und womöglich auch noch gerade Zeit für Sie hat, um sich intensiv mit Ihnen über das Angebot zu unterhalten.
Sie können hier also perfekt argumentieren, da Sie und der Entscheider bestens vorbereitet sind. Durch diese Methode werden Sie nie wieder Zeit damit verschwenden in unpassenden Situationen anzurufen.
Falls Ihnen diese Variante ein wenig zu „krass“ ist, so können Sie auch zu einem späteren Zeitpunkt anrufen, oder automatisiert das Angebot per E-Mail nachfassen und so die Reaktion des Entscheiders wecken.
Sie dürfen sich das Ganze wie einen „Angebots Mitarbeiter“ vorstellen.
Sie müssen lediglich Ihr Angebot hochladen und versenden. Im Hintergrund läuft nun ein System, welches Ihr Angebot nachverfolgt.
Sobald der Entscheider die E-Mail mit dem Angebot öffnet und es sich downloadet, bemerkt Ihr „Angebots Mitarbeiter“ dies und sendet Ihnen eine E-Mail oder SMS mit den Kontaktdaten des Entscheiders.
Bei dem anderen Prozess, bei welchem Sie das Angebot automatisiert beim Entscheider per E-Mail nachfassen lassen, funktioniert es ähnlich. Nur fasst hier Ihr „Angebots Mitarbeiter“ per E-Mail selbst nach.
Hierbei hat der Entscheider dann verschiedene Wahlmöglichkeiten, die ihm als Link dargestellt sind.
Es können z.B. solche sein, dass er einen Rückruf wünscht, Ihm das Angebot gefällt und er es in Auftrag gibt oder das er das Angebot noch einmal nachbearbeitet haben möchte.
Für jeden Fall erhalten Sie natürlich eine Benachrichtigung, je nachdem, welchen Link der Entscheider klickt und wie der weitere Verbleib abläuft.
Und was bringt das Ganze?
Ihr Vertrieb wird deutlich effektiver und Sie sparen eine menge Zeit und Nerven. Sie erreichen Ihren Gesprächspartner in 99% der Fälle immer zu einem passenden Zeitpunkt.
Und jetzt denken Sie einmal genau darüber nach, wie viel mehr Aufträge Sie dadurch abschließen…
Es sind einige mehr, da können Sie sich sicher sein.
Nutzen Sie jetzt Ihr neues Know How und verschaffen Sie sich einen fast schon unfairen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz, die immer zum falschen Zeitpunkt anruft.
Gehen Sie jetzt den ersten Schritt und melden Sie sich zu unserem kostenlosen Strategie Telefonat an und wir analysieren gemeinsam Ihr Potential für diesen und weitere Prozesse.