Neukundenakquise ist für viele Unternehmen von großer Bedeutung. Völlig klar, denn ohne einen großen Zulauf an neuen Kunden ist oftmals „Schicht im Schacht“.
Wenn Sie zu den wenigen Unternehmen gehören, die einen automatisierten Zulauf an neuen Kunden haben, dann ist dieser Artikel eher weniger für Sie geeignet (schauen Sie sich stattdessen Methoden zur Zeitersparnis an).
Fakt ist jedoch: Die Neukundenakquise hat sich in den vergangenen Jahren durch die Digitalisierung maßgeblich geändert. Strategien zur Neukundengewinnung im Außendienst, wie Kaltbesuche bei potentiellen Kunden funktionieren heute nicht mehr so wie früher.
Dafür bietet das digitale Marketing eine Reihe neuer Methoden, wie Sie Ihre offline Akquise effektiv unterstützen oder komplett online gestalten.
Dieser Artikel gibt Ihnen Aufschluss über alle Möglichkeiten und Chancen der „neuen Neukundenakquise“.
Welche offline Kanäle sich für die Neukundenakquise eignen
Bevor Sie so richtig in das Thema Online Akquise einsteigen sollten Sie wissen, dass es durchaus Sinn macht verschiedene Offline Methoden mit neuen Online Methoden zu kombinieren. Hier schlummert bei vielen Unternehmen bereits einiges an Potential, um die Gewinnung neuer Kunden erheblich effektiver zu gestalten.
„Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.“
– Peter Sawtschenko
1. Telefonakquise
Ja, die gute alte Telefonakquise ist auch in 2019 noch äußerst effektiv. Auch wenn Sie von vielen totgesagt ist, ist Sie in Wahrheit viel gewinnbringender als je zuvor.
Der Grund dafür ist auch ganz einfach: Die Unternehmen, die Sie anrufen wollen, können Sie um einiges besser qualifizieren und so auch besser argumentieren.
Ihr Ziel sollte es sein einen Termin zu vereinbaren. Und wenn Sie dies getan haben starten Sie einfach manuell eine automatisierte E-Mail Kampagne zur Terminvorbereitung.
Diese sendet dem Interessenten spannende und interessante Artikel, Fragen und Informationen zu Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung zu, sodass der Kontakt bereits im Vorfeld gut informiert über Sie ist.
Sie werden es spätestens beim persönlichen Treffen merken, dass der potentielle Kunde Ihren Termin deutlich mehr schätzt und Sie schneller in Richtung Abschluss kommen.
Auch nach dem Termin kann der Interessent perfekt nachbereitet werden. Er kann weitergehende Informationen, Referenzen oder Auszeichnungen von Ihnen erhalten, um sein Interesse weiter zu steigern.
Dies passiert natürlich nur, wenn Ihnen der Termin keinen Abschluss gebracht hat. Sie erhalten einfach nach dem Termin eine SMS auf Ihr Smartphone von wo aus Sie die Terminnachbereitung starten können.
Sie steigern durch diesen Prozess nicht nur Ihre Abschlussquote, sondern sparen auch eine Menge Zeit!
2. Neukundenakquise auf Messen
Auch die Neukundengewinnung auf Messen können Sie durch online Aktivitäten effektiv unterstützen. Anstatt das Ihr Vertrieb alle gesammelten Visitenkarten einzeln nachtelefoniert kann er diese einfach über eine Smartphone App einscannen und von da ab eine E-Mail Kampagne starten.
Ihre Messe Leads werden sofort kontaktiert und perfekt mit Ihren Inhalten „gefüttert“. Dadurch werden sie immer „heißer“ auf Ihr Produkt.
Nach bestimmten Interaktionen des potentiellen Kunden, wird Ihr Vertriebsteam zur Kontaktaufnahme aufgefordert.
Diese kontaktierten den Lead dann per Telefon und vereinbaren gegebenenfalls einen Termin, bzw. schicken einen Link zum Terminkalender.
Selbstverständlich funktioniert dieser Prozess auch für für Netzwerkveranstaltungen oder andere Events.
Zum Thema Messe Leads haben wir bereits einen ausführlichen Artikel verfasst, welchen Sie hier finden.
3. Mailings: Totgesagte Leben länger – vor allem bei der Neukundenakquise.
Für viele sind Mailings (per Post) total altmodisch und ineffektiv, funktionieren aber gerade Heute umso besser, da man sich durch personalisierten Briefen ausgezeichnet von der breiten Masse abheben kann.
Aber auch hier muss man diese Methode der Neukundenakquise mit einer digitalen Strategie verbinden, um Zeit zu sparen und den Empfänger des Briefes in einen Lead zu verwandeln.
Das Ganze funktioniert ebenfalls relativ einfach: Sie schreiben zuerst den Brief, den Sie an mindestens 100 Empfänger senden sollten (oder lassen ihn schreiben – z.B. per Hand). Hierbei setzen Sie anstelle der Aufforderung zum Rückruf oder der Kontaktaufnahme, ein Geschenk in Form eines Webinars oder Whitepapers, welches sich der Empfänger auf einer Landingpage von Ihnen sichern kann.
Das einzige, was er dafür tun muss, ist die URL (bitte einen Shortlink verwenden – z.B. über bit.ly), welche Sie in dem Brief angeben, zu besuchen und dort seine E-Mail Adresse zu hinterlassen.
Damit haben Sie jetzt natürlich eine Menge an Möglichkeiten um den Lead auch zum Käufer umzuwandeln.
Falls Sie sich jetzt fragen, wieso Sie nicht direkt mit einem Anschreiben per E-Mail starten und den Umweg über die „Post“ gehen sollen, so beachten Sie bitte, dass Sie dafür auch das ausdrückliche Einverständnis für die Kontaktaufnahme haben.
Da dieses in den meisten Fällen nicht vorhanden ist, müssen Sie eben den Umweg über die „Post“ so lange gehen, bis Sie die Einverständnis vom Kontakt haben. Und das passiert meistens erst, wenn sich der Kontakt auf Ihrer Landingpage einträgt.
Falls Ihnen diese Vorgehensweise trotzdem noch zu aufwendig ist, so sind die folgenden Strategien zur Akquise von neuen Kunden vielleicht besser für Sie geeignet.
Welche online Kanäle sich für die Neukundenakquise eignen
Sie wissen nun, welche offline Aktivitäten in der Neukundenakquise durchaus Sinn machen, wenn Sie mit Online Strategien verbunden werden. Doch auch „reine“ Online Kanäle sind äußerst effektiv und zeitsparend. In den folgenden Punkten lernen Sie drei verschiedene Möglichkeiten kennen.
1. Leadgenerierung über einen klassischen E-Mail Funnel
Die erste Strategie für die Online Neukundenakquise knüpft direkt an die Mailing Strategie im vorherigen Abschnitt an. Hier bildet jedoch eine Werbeanzeige bei Google, Facebook, LinkedIn oder Xing den Einstieg. Der restliche Ablauf ist der Gleiche.
Der Interessent klickt auf die Werbeanzeige und wird zu einer Landingpage weitergeleitet, wo er sich im Tausch gegen seine E-Mail Adresse ein Whitepaper oder Webinar sichern kann. Von da ab geschieht alles, wie bei der Mailing Strategie.
2. Das kostenlose Expertengespräch
Zugegeben: Diese Strategie hat ein paar Offline Elemente enthalten, aber die Generierung von Leads geschieht Online, wie bei der vorherigen Strategie über Werbeanzeigen.
Anstelle eines kostenlosen Whitepapers oder Webinars hat der Interessent auf der Landingpage die Möglichkeit sich für ein kostenloses Expertengespräch zu „bewerben“.
Hierfür muss er ein Formular ausfüllen und einen Termin auswählen, wann er von Ihnen angerufen wird.
Im Expertengespräch klären Sie die Probleme und Wünsche des Interessenten und bieten Ihm am Ende Ihre Lösung dafür an.
Je nachdem, welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie anbieten, verkaufen Sie direkt im Telefonat oder finden einfach nur heraus, ob der Lead auch als Kunde für Sie interessant ist. Gegebenenfalls vereinbaren Sie noch einen persönlichen Termin und machen dort den Abschluss.
3. Social Media als Einstieg zum Funnel
Social Media ist heute aus unserem Leben nicht mehr wegzudenken. Doch Sie können mit Social Media auch ausgezeichnet neue Kunden gewinnen.
Dabei ist es auch völlig egal, wer Ihre Zielgruppe ist (außer ältere Menschen im hohen Alter >70). Wenn Sie im B2B tätig sind, dann nutzen Sie aktiv Plattformen, wie Xing, LinkedIn oder auch YouTube. Sind Sie eher im B2C tätig, so sind Instagram, Facebook und auch YouTube die gängigsten Plattformen. Wenn Sie sehr auf junge Kunden setzen, so empfiehlt sich zusätzlich noch SnapChat.
Jedoch sollten Sie bei allen Plattformen sehr strukturiert vorgehen und eine gewisse Regelmäßigkeit eintreten lassen, sowie einen Plan für Ihre Posts entwerfen und sich dann auch an diesen halten.
Bieten Sie den Usern echten Mehrwert und versuchen Sie, sie in Ihre E-Mail Liste zu bekommen. Dafür eignet sich auch super ein SMS Optin, wobei sich der Interessent über das Versenden einer SMS bei Ihnen einträgt.
Haben Sie einmal die E-Mail Adresse gewonnen, so können Sie nun mit einer anderen Strategie weitermachen, wie dem Expertengespräch oder auf ein Webinar verweisen. Die Möglichkeiten sind hier nahezu unbegrenzt.
Fazit: Die neue Neukundenakquise
Durch die effiziente Verbindung von Offline und Online Marketing bieten sich für Sie exzellente Möglichkeiten, um Ihre Neukundenakquise auf ein höheres Level zu bringen. Aber auch im reinen Online Sektor haben Sie eine Reihe an möglichen Strategien zur Auswahl.
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