Messe Leads

Messe Leads – Einfache Methoden für mehr Umsatz

Wer heutzutage mit einen möglichst hohen Return On Invest auf Messen erwirtschaften will, der sollte effektiv Leads einsammeln. Doch oft beginnt die eigentliche Arbeit erst nach der Veranstaltung, wenn alle gesammelten Messe Leads kontaktiert werden müssen.

Hier trennt sich meist die Spreu vom Weizen und es zeigt sich, wer wirklich als „Sieger“ einer Messe hervorgeht. Oft fehlt mittelständischen Unternehmen die Zeit, alle gesammelten Kontakte zeitnah nachzufassen.

Die Lösung für dieses Problem lautet Automatisierung. Wie das genau funktioniert, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Das wichtigste zuerst: Was sind überhaupt Messe Leads?

Bevor Sie die perfekte Leadstrategie kennenlernen, sollten Sie zuerst einmal wissen, was Messe Leads überhaupt sind. Falls Sie hier schon genauer Bescheid wissen, können Sie den Punkt einfach überspringen.

Messe Leads sind ganz einfach die Kontaktdaten von Interessenten, welche Sie auf einer Messe bekommen haben.

Dies erfolgt in der Regel mit der Übergabe der Visitenkarte – Sprich Sie haben ein tolles Gespräch mit einem Interessenten und er gibt Ihnen nach dem Gespräch seine Visitenkarte, mit der Bemerkung „kontaktieren Sie mich doch mal“. Das kann natürlich auch andersherum ablaufen, indem Sie aktiv nach den Kontaktdaten fragen.

Um der Konkurrenz voraus zu sein, müssen Sie den Kunden nicht nur zufriedenstellen, sondern ihn mit Ihrer Leistung begeistern.
– Philip Kotler

Was Sie dann nach der Messe mit dem Lead anstellen, ist ganz Ihnen überlassen. Jedoch ist ein Lead definitiv auch ein Interessent, weswegen Sie ihn sofort nach der Messe kontaktieren sollten.

Leider befinden sich hier einige Vertriebler auf dem falschen Weg, was folgende Geschichte bestens veranschaulicht…

Wie viele auf Messen Potential verschenken

Vor kurzem hatte ich ein sehr aufschlussreiches Gespräch mit einem Vetriebsleiter eines mittelständischen Unternehmen. Wir kamen irgendwie auf das Thema Messe und ich fragte Ihn, wie denn die Leaderfassung bei Ihm im Detail abläuft.

Na ja, wenn ein Interessent an unseren Stand kommt und mir seine Visitenkarte gibt, übertrage ich alle Daten per Hand auf einen Zettel. Nach der Messe loche ich die Leadbögen, hefte sie in meinen dicken Ordner und stelle sie in den Schrank.

Ich fragte Ihn weiter, ob er denn die gesammelten Messe Leads auch nachfasst, sodass sie zu Kunden werden: „Manchmal schon, je nachdem wie stark das Interesse aus meiner Sicht war.

Messe Leads Definition

Da war ich erst einmal perplex. So viele Denkfehler auf einmal waren absolut nicht verständlich für mich. Kein Wunder, dass das Unternehmen in 10 Jahren Messe lediglich 5 Neukunden durch ihr Vorgehen gewonnen hat.

Irgendwie aber doch auch verständlich, denn niemand hat die Lust, 100 Visitenkarten per Hand auf Leadbögen zu schreiben.

ABER: Eine Messe kann schnell eine 5-stellige Summe für ein Unternehmen kosten und sollte sich daher auch lohnen. Deshalb spielt für die meisten Unternehmen die Neukundeakquise an erster Stelle als Messe Ziel.

Warum die Nachbereitung der Messe Leads oft eine undankbare Aufgabe ist

Das Erfassen der Messe Leads ist also mit alten Methoden eine sehr zeitintensive Aufgabe. Die eigentliche Arbeit beginnt jedoch erst nach der Messe, wenn alle gesammelten Leads kontaktiert werden müssen.

Hier stellen sich bei vielen Vetrieblern die Nackenhaare auf, denn jetzt beginnt ein Prozess, der Wochen oder sogar Monate andauern kann.

Zuerst müssen Sie die ganzen Kontakte in Ihr CRM eintragen (oder eben in einen großen Ordner heften) und als neue Interessenten anlegen, sowie in einzelne Kategorien einteilen (A, B und C Interessenten). Dies dauert in der Regel ca. fünf Minuten pro Kontakt.

Danach sollten Sie sich eine Liste zum Abtelefonieren der Interessenten erstellen (falls Sie kein CRM haben) und diese nach der Priorität ordnen. Hierbei können gerne ebenfalls bis zu zehn Minuten anfallen.

Jetzt geht‘s ans Telefon. Bis alle Kontakte erreicht wurden gehen meist mehrere Anrufversuche ins Land. Rechnen wir hier einmal großzügig mit acht Minuten pro Kontakt.

Messe Leads generieren

Im Anschluss an das Telefonat wollen einige Interessenten noch weitere Informationen haben. Jetzt werden also E-Mails verfasst und Videos, E-Books, etc. angehangen. Da dieser Prozess nicht bei allen Interessenten erfolgt, kann man von ca. drei Minuten pro Kontakt ausgehen.

Und nun geht es wieder ans Telefon und die Kontakte anrufen, die sich nicht gemeldet haben und bestenfalls einen Termin vereinbaren. Da auch hier nicht mehr alle Interessenten kontaktiert werden müssen, rechnen wir mit vier Minuten pro Kontakt.

Dieser ganze Ablauf ergibt zusammengefasst also 20 bis 30 Minuten pro Kontakt. Und dabei ist noch Verkauf zustande gekommen. Bei 30 gesammelten Messe Leads ergeben sich also ca. 15 Stunden Nachbereitung. Ganz zu schweigen von den Leads, die schon lange bei einem anderen Anbieter gekauft haben…

Zu schnell aufgegeben?

Was ein weiteres Problem ist, dass bei einigen Leads viel zu schnell aufgegeben wird. Vielleicht ist der Kontakt nur im Moment nicht interessiert an Ihrem Produkt. Dies kann sich jedoch binnen wenigen Monaten ändern.

Hier wäre es sehr wichtig, dem Interessenten einfach im Gedächtnis zu bleiben und den Kontakt aufrecht zu erhalten. Denn Laut Dr. Jeffrey Lant kaufen die meisten Leute erst nach dem siebten Kontakt.

Sie sollten sich also Ihren gewonnenen Messe Leads von Zeit zu Zeit melden und diese mit wertvollem Content versorgen. Geben Sie hierbei nicht zu schnell auf.

Was sagt eigentlich die DSGVO bei der Leadgenerierung auf Messen?

Hier tritt ein weiteres Problem auf, was von vielen Unternehmen leider nie bedacht wird: Der Datenschutz bei der Generierung von Messe Leads.

Laut dem alten BDSG war es überhaupt kein Problem nach dem Austausch der Visitenkarte den Lead zu kontaktieren. Hier galt die „Bestimmung des gesunden Menschenverstandes“, was bedeutet, dass es klar ist, dass man kontaktiert wird, wenn man jemandem seine Visitenkarte gibt.

Aber das sieht seit dem 25. Mai 2018 ganz anders aus. Denn seit diesem Tag gilt nicht mehr das BDSG sondern die DSGVO, was die ganze Sache aus datenschutzrechtlicher Sicht erheblich erschwert.

Diese Regelung besagt, das schon beim Austausch der Visitenkarte eine Transparenzerklärung vom „Erheber der persönlichen Daten“ – in dem Falle der Vertriebsmitarbeiter – übergeben werden muss, ansonsten kann nach der Kontaktaufnahme eine Abmahnung folgen.

Die erste wirklich sehr bescheidene Lösung wäre hier die Transparenzerklärung mehrfach auszudrucken und zur Messe mitzunehmen. Dann wenn Ihnen eine Visitenkarte übergeben wird, muss der Lead einfach eine Unterschrift setzten und das Ganze ist datenschutzkonform geregelt.

Aber mal ehrlich: Wer will schon mit einem riesigen Stapel an Transparenzerklärungen zur Messe fahren? Ganz zu schweigen von den verwirrten Blicken der Interessenten, wenn Sie auf einmal eine Unterschrift fordern, nur weil er Ihnen seine Visitenkarte gegeben hat.

Die zweite Möglichkeit wäre Ihre Transparenzerklärung auswendig zu lernen und beim Austausch der Kontaktdaten aufzusagen.  😅

Natürlich muss bei dieser Möglichkeit eine dritte Person dabei sein, die das Ganze auch bezeugen kann.

Okay, zugegeben diese Methoden sind alles andere als professionell und werden Ihnen außer dummen Blicken keine Ergebnisse bringen.

Was lässt sich also als Zwischenfazit ziehen? Messen sind, wenn Sie altmodisch verwendet werden, alles andere als sexy…

Die simple Lösung für alle Probleme

Jetzt kommt der eigentliche Kernteil dieses Artikel: Wie man die oben aufgezählten Probleme möglichst einfach löst.

Bei diesem Ansatz benötigen Sie ein automatisiertes „Messe System“, dass nicht nur datenschutzkonform ist, sondern die Erfassung der Messe Leads digitalisiert, diese automatisch an Ihr CRM System überträgt, sowie automatisch relevante Informationen an die Leads sendet und Ihnen somit die ganze Nachbereitung abnimmt.

Im Detail sieht das so aus:

Da der Prozess bereits bei der Übergabe der Visitenkarte startet, beginnen wir auch hierbei. Anstelle die Kontaktdaten von der Visitenkarte auf einen Zettel oder direkt ins CRM zu übertragen, wird die Visitenkarte einfach mittels einer Smartphone App eingescannt (zB mit Full Contact).

Von dort aus wird Sie 1:1 transkripiert und direkt ins CRM und in die MA-Software übertragen. Dieser Prozess funktioniert natürlich auch mit einem Tablet, welches Sie Ihren Messebesuchern zu Verfügung stellen um sich selbstständig für Informationen zu Ihrem Produkt einzutragen.

Messe Leads erfassen

Der potentielle Kunde erhält nun sofort Ihre Transparenzerklärung. Damit ist dieser Prozess nicht nur datenschutzkonform, sondern auch extrem zeitsparend.

Nur mal zum Vergleich: Sie scannen die Visitenkarte nur noch ab und vergeben einen Tag (=ein virtueller Notizzettel), je nachdem in welche Kategorie der Interessent fällt (A, B oder C) und sofort wird ein neuer Kontakt in Ihrem CRM, sowie in Ihrer Marketing Automations Software angelegt.

Doch nicht nur dass, der neue Kontakt erhält auch direkt am Abend nach der Messe eine E-Mail in der Sie sich beispielsweise für das freundliche Gespräch bedanken und sich in den nächsten Tagen bei Ihm melden werden – Das alles natürlich ohne das Sie etwas dafür tun, denn das Ganze geschieht jetzt automatisiert.

Schon bis zu diesem Zeitpunkt haben Sie mindestens zehn Minuten eingespart und einige Pluspunkte bei dem potentiellen Kunden gesammelt.

Übrigens: 77% der Messebesucher halten es für professionell, zeitnah nach der Messe kontaktiert zu werden.

Und was geschieht jetzt?

Das System sendet weitere Relevante E-Mails und Informationen an den Lead, womit er nach und nach immer mehr Vertrauen gewinnt. Hier eignen sich bestens Webinare, Whitepaper oder spannende Artikel, die dem potentiellen Kunden immer „heißer“ auf Ihr Produkt machen.

Wie weiter oben bereits erwähnt, kaufen Kunden meistens erst ab dem 7. Kontakt. Daher ist dieser Prozess, das sogenannte Lead-Nuturing, äußerst wichtig.

Falls der Kontakt jetzt irgendeine Art von Interaktion vornimmt, sich z.B. zum Webinar anmeldet, bekommen Sie automatisiert eine Benachrichtigung per E-Mail oder SMS, damit Sie den Kunden per Telefon nach dem Webinar kontaktieren können.

Eine andere Möglichkeit ist, dem Kunden ab der dritten E-Mail auf Ihre Seite zu verweisen, wo er sich über Ihre Terminsoftware selbstständig einen freien Termin buchen kann. Hier haben Sie also eine menge Spielraum, was Sie konkret vornehmen.

Wenn nach mehreren Mails immer noch keine Reaktion vom Interessenten kam bekommen Sie auch eine automatisierte Benachrichtigung. Auch hier ist ein guter Zeitpunkt um ihn anzurufen und noch einmal persönlich nachzufassen.

Der Nutzen dieses Prozesses

Des ist jetzt ganz eindeutig: Sie erhalten nicht nur mehr qualifizierte Termine, sondern auch mehr positives Feedback von den gesammelten Messe Leads. Und das beste: Sie können schneller reagieren (wobei Sie eigentlich nicht viel tun müssen) und machen außerdem mehr Abschlüsse bei erheblich weniger Zeiteinsatz.

Wo vorher noch 30 Minuten investiert werden mussten, um einen qualifizierten Termin zu haben, so sind jetzt nur noch ca. fünf Minuten aufzubringen. Und das alles bei einer deutlich höheren Abschlussquote.

Überlegen Sie einmal kurz, wie dieses Potential Ihre zukünftigen Messeauftritte erheblich verändern würde….

Jetzt liegt es an Ihnen, was Sie aus diesem Wissen machen. Ich lade Sie in diesem Zusammenhang zu einem kostenfreien Strategie Telefonat ein, indem wir gemeinsam Ihr Potential für die „Messe Automation“ besprechen.

Klicken Sie auf den Button und Sie werden direkt zur Anmeldung weitergeleitet!

Wenn Ihnen der Artikel gefallen hat, so teilen Sie ihn doch

Kommentar verfassen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.